Bab Enam Belas: Utang

Berbeda dengan para petani yang mulai bergerak dan perusahaan benih yang menaruh kewaspadaan, Zhao Hua—distributor regional Tianhe Seed untuk wilayah Provinsi Lu—justru merasa sangat puas melihat strategi promosi Tianhe.

Jaringan distribusi adalah raja, demikianlah kesepakatan umum dalam industri benih.

Baik distribusi vertikal maupun horizontal, setiap anggota jaringan harus memiliki titik motivasi yang sama.

Ibarat kereta api—kereta konvensional yang melaju kencang bergantung pada lokomotif di depan; sedangkan kereta cepat menggunakan sistem penggerak di setiap gerbong, sehingga kecepatannya jauh meningkat.

Untuk mempromosikan varietas baru di pasar baru dalam waktu singkat, memperkuat promosi adalah satu-satunya pilihan.

Begitu promosi mencapai tingkat kepanasan tertentu dan produk menjadi varietas arus utama, penjualan tidak perlu dikhawatirkan lagi.

Tidak hanya itu, demi membuka pasar baru, Tianhe juga menawarkan berbagai kebijakan promosi lainnya.

Misalnya, memperbesar selisih antara harga grosir dan harga eceran sebagai bentuk konsesi bagi para distributor.

Juga memberikan sampel gratis beserta hadiah kepada para petani yang tertarik dengan benih cabai manis Tianhe.

Yang membuat perusahaan benih asing semakin tidak nyaman adalah—

Dengan diskon harga yang sangat besar, para petani besar terkemuka di Provinsi Lu sudah memilih untuk menanam benih cabai manis Chihong No. 1 sebagai percontohan.

Pasar benih sayuran Provinsi Lu adalah basis utama perusahaan benih asing.

Syngenta dan Seminis telah berkembang di sana selama beberapa tahun, menginvestasikan modal dalam jumlah besar, dan telah menjadi merek ternama di daerah tersebut.

Namun, meskipun Seminis dan Syngenta cukup terkenal di bidang benih sayuran, dibandingkan dengan perusahaan multinasional di industri lain, keduanya tetaplah perusahaan dengan kekuatan modal yang tidak terlalu besar.

Seminis khususnya tidak memiliki banyak dana untuk iklan, mengandalkan modal sendiri, dan selama ini mengembangkan pasar secara bertahap.

Keterbatasan sumber daya membuat mereka tidak mungkin membuka terlalu banyak pasar sekaligus.

Oleh karena itu, mengelola pasar yang ada dan memperluas pangsa pasar di wilayah unggulan adalah pilihan yang tak terelakkan bagi Seminis.

Menghadapi gangguan dari Tianhe, reaksi Seminis adalah yang paling keras.

Berbagai strategi promosi terus dilancarkan menyusul.

Namun pada saat yang sama, mereka sangat khawatir jika Tianhe memulai perang harga—begitu terjebak dalam situasi dumping harga rendah, keuntungan besar Seminis akan lenyap seketika.

Yang membuat Seminis semakin tersiksa adalah harga benih cabai manis Chihong No. 1 milik Tianhe selalu bertahan rendah.

Di pihak Tianhe sendiri, tidak ada waktu untuk memikirkan perasaan orang lain—mereka terus memperkuat pembangunan sistem layanan.

Melalui layanan pra-penjualan, selama penjualan, purna jual, serta pelatihan, mereka menyampaikan pengetahuan tentang produk kepada konsumen, termasuk berbagai pengetahuan pertanian lainnya.

Hal ini membuat Seminis dan perusahaan benih asing lainnya semakin gelisah!

Para pemain kecil tanpa izin yang masih menguasai sekitar dua puluh persen pangsa pasar tidak membuat mereka khawatir sama sekali.

Justru Tianhe Seed yang baru saja muncul itulah yang membuat mereka gentar.

Pasukan reguler yang terorganisasi jauh lebih sulit untuk dihadapi!

Kondisi di Provinsi Lu hanyalah gambaran kecil—di pasar-pasar penting seperti Provinsi Yun, Provinsi Zhe, dan Provinsi Ji, Tianhe juga secara bersamaan menjalankan strategi distribusi mendalam.

Dukungan kekuatan modal yang besar memungkinkan jaringan pemasaran Tianhe terbentuk dengan cepat.

Berkembang seiring jaringan pemasaran, sistem logistik Tianhe pun turut maju.

Rata-rata siklus persediaan perusahaan produksi benih di wilayah Hexi mencapai empat bulan.

Namun Tianhe menginvestasikan dana besar untuk membangun sistem logistik sendiri secara awal, sehingga siklus persediaan sudah dapat dikendalikan dalam dua bulan.

Di wilayah Provinsi Long sendiri, Tianhe menggunakan model penjualan langsung perusahaan-pengecer-petani, menjangkau berbagai kecamatan dan desa, dengan lebih dari lima ratus titik penjualan eceran benih yang telah didirikan.

Benih didistribusikan langsung dari gudang pusat Tianhe ke titik-titik penjualan.

Sedangkan di pasar-pasar penting seperti Provinsi Lu, Provinsi Zhe, Provinsi Yun, dan Provinsi Ji, Tianhe juga mendirikan pusat distribusi yang menangani pengiriman langsung.

Adapun pasar-pasar lainnya, untuk sementara masih bekerja sama dengan perusahaan logistik pihak ketiga.

Demikianlah, Tianhe memasuki industri benih dengan penuh wibawa dan kekuatan yang nyata.

Berkat promosi agresif dan konsesi harga dari Tianhe, para distributor dan pengecer di berbagai daerah pun berani menimbun stok dalam jumlah besar, masing-masing memiliki motivasi untuk memasarkan benih.

Benih yang telah dikemas dengan baik mengalir tanpa henti dari gudang pusat dan pusat distribusi menuju titik-titik penjualan.

Provinsi Lu, Kota Quancheng, Kantor Penjualan Perusahaan Benih Seminis.

Manajer kantor, Jiang An, setelah menunduk menghitung bersama sejumlah staf penjualan, akhirnya menghela napas panjang.

"Jumlah pengambilan benih cabai manis dan cabai dari para pengecer jelas-jelas berkurang."

"Serangan Tianhe kali ini sungguh brutal!"

"Benih Chihong No. 1 dan Tianjiao No. 1 masing-masing dikemas dua puluh gram per bungkus, pas untuk satu mu lahan, dengan harga eceran hanya sembilan belas koma sembilan dan sembilan koma sembilan yuan per bungkus."

Jiang An adalah seorang pria yang masih dalam usia prima. Mendengar hal itu, hatinya pun diliputi perasaan yang campur aduk.

Perusahaan benih asing, baik dari segi lingkungan kerja maupun tunjangan, jauh lebih baik dari perusahaan dalam negeri—dan keunggulan itu sepenuhnya bertumpu pada keuntungan yang tinggi.

Benih cabai manis Seminis sebagian besar dijual per butir.

Beberapa varietas bahkan dihargai setengah yuan per butir, yang bila dikonversi setara dengan empat puluh ribu yuan per jin.

Ia sudah mencicipi Chihong No. 1—rasanya tidak kalah sedikit pun.

Harga sembilan belas koma sembilan yuan per bungkus bahkan tergolong menengah ke atas di antara benih produksi dalam negeri, daya saingnya tidak perlu diragukan lagi.

Jiang An merasakan bahwa kinerja tahun ini tidak akan baik.

Ibu Kota, Kantor Pusat Perusahaan Wonong Korea Selatan untuk Tiongkok.

Kim Yong-sun duduk dengan kaki disilangkan, berkata dengan nada tegas.

"Berjualan benih itu bergantung pada varietas. Kalau varietasnya tidak unggul, iklan dan promosi sebagus apapun tidak ada gunanya."

"Menurut kalian, apakah Tiongkok mampu menghasilkan varietas cabai yang bagus?"

"Tianjiao No. 1 mendapat sambutan yang sangat baik di Lanshi, Gangu, dan Jinchuan," seorang staf lokal mengingatkan.

Kim Yong-sun memelototi staf itu dengan garang. "Cocok di barat laut bukan berarti cocok di tempat lain!"

"Cukup!"

Kim Se-min menghantam meja dengan keras, melampiaskan ketidakpuasannya. Ia adalah penanggung jawab tertinggi Wonong di Tiongkok, telah menggarap pasar ini dengan tekun selama bertahun-tahun.

Tentang Tianhe Seed, ia sudah lama mendengar kabarnya.

Namun ia tidak menyangka bahwa Kim Yong-sun yang berada di kota yang sama dan sama-sama bergerak di produksi benih, sama sekali tidak memberikan perhatian yang cukup.

Akibatnya, sebelum musim penjualan benih puncak tiba, Wonong sudah tertinggal di mana-mana.

"Sesuaikan harga!"

"Kerugian harga kita sekarang terlalu besar."

Kim Se-min membuat keputusan dengan terpaksa.

Kim Yong-sun masih enggan menerima. "Zhenjing 108 adalah varietas cabai tanduk kambing terbaik!"

Kim Se-min tidak berkata apa-apa. Meski seri Zhenjing memang unggul, Tianjiao No. 1 pun tidak kalah bagus!

Industri mana pun yang dimasuki orang Tiongkok, betapapun tinggi keuntungannya, tampaknya selalu akan ditekan hingga harga sayur mayur.

......

Memasuki bulan Desember, salju telah turun membalut Jiuquan dalam jubah perak. Udara dipenuhi aroma lembap yang menyegarkan.

Guo Yang berdiri di depan jendela, menatap jauh ke arah pegunungan yang bergelombang.

Penjualan benih Tianhe berjalan dengan sangat lancar.

Di dalam negeri, lebih dari separuh perusahaan produksi benih menganggap keunggulan inti mereka terletak pada produksi dan pengolahan benih.

Hanya sebagian kecil perusahaan benih besar yang menilai keunggulan inti mereka ada pada pemuliaan varietas baru dan penguasaan saluran pemasaran.

Tianhe kini telah menjadi yang terdepan di antara mereka.

Tianjiao No. 1, Chihong No. 1, Tianyu No. 1—semuanya laris manis di pasaran.

Para petani memiliki mentalitas ikut-ikutan yang kuat; begitu mendengar melalui promosi bahwa orang lain sudah meraup keuntungan, mereka pun tergiur.

Apalagi titik penjualan Tianhe tersebar di mana-mana, sangat memudahkan para petani. Berbagai materi teknis budidaya dan manajemen pertanian tersedia lengkap, dan layanan bimbingan teknis dapat menjangkau langsung ke desa dan rumah tangga petani.

Ditambah dorongan dari para distributor, penjualan benih Tianhe terus meningkat dari waktu ke waktu!

Diyakini bahwa seiring terbuktinya hasil tanam, dua tahun ke depan Tianjiao No. 1 dan Chihong No. 1 akan memasuki puncak permintaan.

Namun berbanding terbalik dengan itu, kondisi keuangan Tianhe tidaklah menggembirakan.

Membangun jaringan pemasaran, sistem logistik, serta promosi iklan—semuanya membutuhkan dana besar.

Total investasi sekitar tiga ratus juta yuan, yang meski sedikit di bawah investasi para raksasa seperti Syngenta yang bisa mencapai ratusan juta hingga miliaran, tetap saja menguras habis saldo kas Tianhe, bahkan meninggalkan utang.

Tingkat utang perusahaan telah melampaui empat puluh persen.

Sistem pemasaran dan logistik sudah terbentuk secara awal, dengan staf bisnis yang tersebar di berbagai wilayah.

Biaya operasional dasar perusahaan setiap bulannya pun tidaklah sedikit.

Sementara pendapatan penjualan benih yang dapat diantisipasi, dihitung secara maksimal, hanya sekitar seratus juta yuan.

Setara dengan Syngenta Seed (Beijing) Co., Ltd., namun masih di bawah Seminis.

"Sudah saatnya pergi ke ibu kota."

Sinar matahari setelah salju turun hangat menyinari wajah Guo Yang.

Pasar berjangka kedelai dalam negeri tahun dua ribu tiga penuh gejolak dan pasang surut yang dramatis.

Perusahaan Investasi Weiguang di ibu kota pun meraih kinerja yang sangat gemilang di tahun ini.

*(Tamat Bab Ini)*