Bab 13 Sistem Pemasaran

Zhao Hua memang berkata jujur.

Saintnis dan Syngenta adalah dua perusahaan terkemuka di dunia dalam industri benih sayuran.

Saintnis merupakan perusahaan spesialis benih sayuran terbesar di dunia, berkantor pusat di Amerika Serikat. Saat ini, Saintnis juga menjadi pemimpin pasar benih sayuran di tanah air, dengan kantor penjualan di berbagai kota, serta memiliki lahan penelitian di ibu kota, Provinsi Shandong, dan Provinsi Guangdong. Di ibu kota juga dibangun pusat logistik dan pengolahan.

Syngenta Seed (Ibu Kota) Co., Ltd. adalah anak perusahaan patungan yang didirikan oleh dua perusahaan Fortune Global 500, dan menempati posisi kedua setelah Saintnis di industri benih sayuran.

Kedua perusahaan ini memiliki keunggulan merek, strategi pemasaran yang matang, jaringan penjualan yang luas, serta dukungan dari perusahaan-perusahaan besar dunia di belakangnya. Di sektor pertanian saat ini, hal-hal tersebut adalah simbol kekuatan dan kualitas.

Zhao Hua, yang sudah bertahun-tahun menjadi distributor benih, telah berinteraksi dengan perusahaan benih dari Amerika dan Eropa, Jepang dan Korea Selatan, serta dari berbagai wilayah di dalam negeri, termasuk Hong Kong dan Taiwan.

Setelah masuk ke pasar domestik, perusahaan benih asing secara bertahap membangun basis penelitian dan pengembangan pembiakan. Mereka juga berusaha mencari sumber daya lokal dan talenta lokal untuk penelitian dan pengembangan, menggabungkan sumber daya luar negeri yang melimpah dengan teknologi canggih, sehingga terus-menerus meluncurkan varietas sayuran unggul yang cocok untuk dibudidayakan di dalam negeri.

Di bidang cabai, perusahaan benih Jepang dan Korea Selatan semakin memperluas pangsa pasar mereka dari tahun ke tahun. Di bidang paprika manis, perusahaan-perusahaan Eropa dan Amerika seperti Syngenta, Saintnis, dan Rijk Zwaan telah membagi habis pasar kelas atas dalam negeri.

Setelah menutup telepon dengan Xie Fanglin, Zhao Hua duduk sendiri sambil merokok.

Lama ia termenung.

Akhirnya ia berpesan kepada bawahannya, "Pesankan tiket pesawat ke Jiuguan untukku."

Zhao Hua tetap memutuskan untuk datang langsung ke lokasi guna memahami situasi.

Saat pertama kali masuk ke pasar domestik, perusahaan benih multinasional seperti Saintnis dan Syngenta hanya bertindak sebagai produsen, sementara produk mereka dijual melalui distributor seperti Zhao Hua.

Namun dalam beberapa tahun terakhir, perusahaan besar ini mulai membangun sistem pemasaran sendiri. Persaingan antar distributor pun semakin ketat.

Rata-rata margin laba kotor kini telah turun hingga 8%.

Karena itu, bukan hanya perusahaan benih yang mencari distributor terbaik. Sebagian besar distributor juga terus mencari produk yang lebih baik untuk meningkatkan keuntungan mereka.

...

Jiuguan.

Panas terik perlahan telah berganti dingin, namun popularitas Tianjiao No. 1 di wilayah barat laut masih belum surut.

Di basis produksi benih cabai Desa Yuhe,

Buah cabai merah menyala bagaikan kobaran api yang memancarkan cahaya terang. Pemandangan panen begitu indah, bagai puisi dan lukisan.

Benih cabai telah matang dengan baik, dipetik tepat waktu lalu dibawa ke padang pasir Gobi untuk dijemur. Hamparan cabai merah membentang seperti lautan merah, bagai karpet merah yang menutupi bumi, sungguh memukau.

Para petani Desa Yuhe tengah menjemur, memilah, dan mengemas cabai hasil panen secara terpusat.

Setelah itu, cabai dibawa ke pabrik pengolahan Benih Tianhe.

Yin Xiaobing, yang baru saja pindah dari Benih Shazhou, memimpin jalannya produksi.

Mesin pemisah biji cabai bekerja, benih direndam dan dicuci bersih untuk memisahkan biji hampa dan kotoran, lalu setelah proses pencucian dilakukan pewarnaan atau pelapisan.

Di ruang rapat Benih Tianhe,

Para manajer dan staf tingkat menengah dan atas telah berkumpul, di setiap meja terdapat setumpuk dokumen tebal.

Di sampul dokumen tertulis: Rencana Strategi Pemasaran Benih Tianhe.

Yan Qun sekilas memeriksa, total dokumen ada lebih dari lima puluh halaman.

Tak lama, Guo Yang masuk bersama seorang pria paruh baya berusia sekitar empat puluh tahun. Pria itu tampak jelas mengalami kerontokan rambut, sehingga hanya menyisakan rambut tipis di kepalanya.

Yan Qun mengenali pria itu, Qu Yang,

Sebelumnya ia menjabat sebagai direktur produk di perusahaan benih multinasional, bertanggung jawab atas pengenalan dan penyaringan produk baru serta strategi pasar.

Setengah bulan lalu, ia pindah ke Benih Tianhe.

Kini ia menjabat sebagai wakil direktur utama, setara dengan Yan Qun, dan bertanggung jawab atas penjualan serta perencanaan pemasaran.

Qu Yang berdiri penuh semangat di depan papan presentasi, memancarkan gairah yang membara.

Ia memulai penampilan pertamanya.

"Tak ada perusahaan yang mampu memenuhi semua kebutuhan pasar. Perusahaan hanya dapat memaksimalkan keunggulannya jika mampu memilih pasar sasaran secara tepat."

"Saat ini, tanaman strategis Tianhe adalah cabai dan paprika manis."

"Berdasarkan kondisi Tianhe, pasar nasional dibagi menjadi tiga kategori: a, b, dan c."

"Kategori a, pasar yang wajib dipertahankan. Harus benar-benar dikuasai, baik dari segi produk, citra, saluran, maupun harga, jangan beri ruang pada pesaing. Saat ini hanya Provinsi Gansu dan Xinjiang, dengan Jiuguan, Zhangye, dan Shihezi sebagai fokus utama."

"Kategori b, pasar yang wajib direbut. Shandong, Hebei, Zhejiang, Yunnan, Hubei, Guangdong, Henan, Fujian, Sichuan, Hainan, Heilongjiang, Guangxi, dan Jilin termasuk pasar b. Daerah-daerah ini sudah memiliki dasar pasar yang kuat dan menjadi basis baru budidaya sayuran, sehingga perlu dikembangkan."

"Kategori c, pasar acak. ... termasuk kategori c. Strateginya adalah menjual jika ada pembeli tunai, tak perlu menginvestasikan terlalu banyak tenaga dan sumber daya saat ini."

"Untuk pasar a dan b, terapkan strategi distribusi mendalam, kurangi jumlah distributor, tingkatkan penjualan langsung, dan tingkatkan margin keuntungan."

Qu Yang berhenti sejenak, menunggu semua orang mencerna penjelasannya sebelum melanjutkan.

"Pada akhirnya, sistem distribusi Tianhe tidak lagi memiliki distributor utama tingkat provinsi, hanya distributor tunggal tingkat daerah, dan di bawah daerah tidak ada distributor tingkat kabupaten, melainkan didirikan pengecer tunggal tingkat desa dan kecamatan."

"Perusahaan akan mendirikan kantor di setiap daerah, dengan manajer kantor bertanggung jawab atas penjualan dan pemasaran di seluruh wilayah, serta membantu distributor daerah. Kantor akan memiliki 3-5 staf penjualan, masing-masing bertanggung jawab atas penjualan di wilayah tugasnya."

...

"Pasar pedesaan adalah pasar yang unik. Karena informasi yang tidak merata, konsumen pedesaan sangat setia dan mudah mengikuti tren."

"Saat menayangkan iklan televisi, pilih stasiun TV lokal, sebaiknya tingkat kabupaten atau kecamatan, karena 90% desa belum bisa menerima siaran kabel. Biaya iklan di stasiun lokal lebih murah, bisa ditayangkan dalam waktu lama, dan frekuensi tayang tinggi."

"Fokus promosi adalah biaya investasi yang rendah, hasil tinggi, tahan penyakit, dan keuntungan per hektar yang besar."

Qu Yang menekankan dengan keras,

"Keuntungan tinggi selalu menjadi tema utama promosi."

"Tapi inti pemasaran adalah keuntungan. Setiap kantor harus memperkirakan target penjualan untuk titik impas."

"Perusahaan benih multinasional pun bermula dari perusahaan kecil. Mereka bisa berkembang menjadi sebesar sekarang karena selalu mengutamakan laba."

Qu Yang berbicara hampir dua jam.

Dari karakteristik pasar konsumen dan analisis perilaku pembelian, penentuan target pasar dan pemilihan strategi pasar,

Lalu strategi produk, strategi harga, strategi saluran,

Bahkan penilaian distributor, pengelolaan dan evaluasi kantor, pemilihan dan pelatihan staf penjualan, semuanya dijelaskan dengan jelas dan mendalam.

Setelah selesai,

Ruang rapat pun dipenuhi tepuk tangan meriah.

Yan Qun diam-diam mengagumi,

Strategi pemasaran dan sistem yang disusun setelah kedatangan Qu Yang memang tidak mengejutkan, namun sangat masuk akal.

Semua aspek dipertimbangkan dengan baik.

Namun, bagi produk apapun, membuka pasar baru jauh lebih sulit daripada mempertahankan pasar lama.

Setiap pasar perlu dibina.

Untuk benih sayuran, pembinaan pasar memerlukan waktu dan biaya yang sangat besar.

Apalagi, pasar kategori a dan b menerapkan strategi distribusi mendalam, yang berarti membutuhkan usaha lebih.

Namun Yan Qun menoleh ke pemilik yang duduk di samping Qu Yang, terlihat santai dan percaya diri.

Jelas, Tianhe sudah siap untuk berinvestasi besar-besaran.

(Tamat bab ini)